2023年9月13日

完美日记计划三年内开600家门店。冯琪瑶为“九千年”准备了什么?

作者 admin

简介:完美日记母公司在上海奉贤设立新零售总部。易鲜电商要做有“筹码”的美妆企业。

刚刚过去的双12,易现电商旗下完美日记成为“1212天猫年终盛典”彩妆品类销售冠军。至此,完美日记斩获天猫国产彩妆大满贯完美化妆品,成为首个获得天猫2019年度推广冠军的国产彩妆品牌。线上线下联动,易鲜电商的新零售探索也取得了不俗的成绩,在全国各地开设了30多家线验店,深受各地消费者的喜爱。

12月26日,易鲜电商在上海举办了以“进化新零售·未来”为主题的新零售分享会。会上,易鲜电商新零售总部揭牌,95后美妆消费报告正式发布。上海市奉贤区委庄木娣、奉贤区副区长顾昱、中机资本创始合伙人李瑞刚、易鲜电商创始人兼董事长黄锦峰、董事夏蓓CMC Capital、易县电商新零售事业部总裁冯启尧、上海真辰化妆品有限公司董事长田勇、第一财经主编杨玉东等出席活动。

“9000岁”的数字肖像

2019年对于易现电商和完美日记来说是意义非凡的一年。

今年,易现电商旗下品牌完美日记成为历史上第一个登上天猫双十一彩妆榜的国产品牌,并被天猫618期间评为00后最受欢迎国货。品牌排名第二,获得天猫2019年度促销销售冠军,连续12个月获得天猫彩妆销售冠军,全网粉丝超过2000万。

线下,易现电商开始布局新零售战略,先后在全国开设了30多家线验店。其中,国内最大的单一品牌彩妆线下门店于9月在四川成都春熙路开业,天猫×完美日记线下专区店于12月下旬在杭州开业,时尚前卫的艺术彩妆理念在上海五角场开业。店铺。

(易县电商新零售事业部总裁冯启尧)

在新零售分享会上,易县电商新零售事业部总裁冯启尧表示,今年,新零售已成为整个易县电商的重要发展战略。完美日记希望为中国年轻女性打造一个无拘无束的时尚美妆空间,让她们更容易变美,这是完美日记新零售的愿景。

在分析中国美妆市场核心消费群体的变化时,冯琪瑶表示,1995后的年轻消费者心态发生了很大变化,他们对国产品牌的接受度远高于70后。因此,国货的崛起并非偶然。不可避免地,它源于消费者的变化和供应链的变化。

冯琪瑶曾将这些新的消费力量称为“9000岁”,并表示他们的购买力和审美水平高于以往的核心美妆消费者。“9000岁想要什么?40%的消费者线上线下都买,9000岁想要什么体验?很多受访者认为线下门店体验更强,服务体验变成消费痛点消费者的积分。” 冯琪瑶表示,80%的95后理性消费至上,精打细算,自带互联网基因,左手欧美大牌,右手网红货,是当今年轻消费者的特点。“完美日记完美满足9000岁老人的需求。高品质、好用、时尚,

未来三年打造600个青少年“社交中心”

对于消费品行业来说,研究一个时代最重要的是背后的人。

成长在互联网时代的95后、00后逐渐成为消费领域的主力军。基于此,作为行业内新一代美妆领军品牌,易现电商旗下品牌完美日记联手南方都市报零售实验室研究组,对岗位美妆消费者画像进行分析-95人群(主要是1995-1999年),深入研究消费特征和消费趋势,形成《95后彩妆消费者行为数据报告》。报告在本次新零售分享会上正式发布,用大数据勾勒年轻美妆消费者画像,提炼消费者洞察。

冯启尧在现场分享报道时表示,现在的年轻消费者不喜欢传统门店的售货员紧随其后,非常排斥。“完美日记线验店在我们的美妆培训中,针对这两个痛点,请专业负责人配合专业的培训团队,把美妆顾问培训放在非常重要的位置,让我们的消费者体验我们的线验。年轻人在店里的时候感觉自由奔放是很重要的,这对年轻人来说很重要。” 冯启尧认为,未来零售不会分新旧,只看能否为消费者创造价值。

在为线下消费者创造价值方面,冯启尧表示,完美日记打造了全新的消费场景。“完美日记希望给消费者一个自由、无拘无束的空间去体验时尚和美丽。现在年轻人去商场的多了,在商场里开设了大量的完美日记体验店。相比传统百货和超市,商场一定是年轻人。越来越多的社交渠道,比如下线和购物。” 冯启尧分享说,完美日记线下店在空间设计和装修上也“花光了所有的钱”,并且投入了大量的精力。与同类竞品相比,成本约高出一倍。

“现在的年轻人特别喜欢高颜值的现象场景,让他们在体验产品的同时,也能有身临其境的美好体验。” 冯启尧表示,完美日记正在重建美妆消费的人和货市场,打造年轻人的社交中心,未来三年,完美日记将开设600家新的线下零售店。

据他介绍,2020年,完美日记将进军三四线甚至五线城市,走向小镇姑娘。为此,完美日记正在打造一个具有完美日记特色的“彩妆日群”,其中包括3000名一线销售人员,其中500名彩妆顾问成为主要对象。“完美日记需要服务线下渠道欢迎的65%新用户。” 冯琪瑶说道。

冯琪瑶告诉《化妆品财经在线》记者,品牌在杭州的首家概念店也是完美日记的第35家线验店。在商业模式下,让数字化赋能其新零售战略。

“逸仙电商希望以完美日记杭州体验店为试点,打造线上线下联动的标杆店。春熙路概念店是全国最大的单品牌彩妆线下门店完美化妆品,业态混合1000多平米,有打卡点、产品展示、咖啡厅、会员体验中心,它的作用是帮助完美日记测试单品牌大空间店的表现,以及测试其品牌偏好在品牌云集的春熙路消费者中。” 冯琪瑶分析道。

李东天:从做美到卖美

20年,他是如何从剪刀手变成卖“美人”的商人,打造生产“美人”的流水线的?

文字 记者王春梅

李东天刚剪完一个录像机。录像机中,2009年10月30日晚,北京最高的酒店、中国最早的一代模特、当下最炙手可热的表演者——柏悦酒店陆续来到现场。芬芳的鬓角里,李小红系着小领结,身着苏格兰黑裙,穿梭于他们之间。

一位身穿黑色、短裙、高跟鞋的时尚女性被十余名同伴拉上台,领取“洞天造型服务品牌十年贡献奖”金币。 “她是我们公司的清洁工。”李东天指着屏幕对我说。之后,李东天与新中利集团的投资人兼所有者王朝勇握手。 “新中立投资洞天风采”的消息,让李嘉诚的名字开始从娱乐版走向财经版。

这个以剪刀起家,以化妆笔一举成名的穿苏格兰短裙的男人,如今正在承担一个更艰难的角色:时尚王国的缔造者和主人。当晚,李东天一行人狂飙了9个小时,直到凌晨3点,回到酒店房间,洗了个澡,睡觉,发现脑子里一片空白。

2009年12月3日,他的公司更名为新名称:东天时尚文化传播有限公司,旗下拥有形象店18家,三大教学区1所学校,3家咖啡厅,1家健身房,他表示,未来24-30个月,他的公司也将在“文化创意消费产业”快速扩张。

“我想我是一个想要经营艺术家的商人。” 2009年12月的一个下午,李东田接受了《中国企业家》的采访,自己这样说。他才刚醒,才说这话。前一天忙于工作和会议,晚上9点到工作室和刚从纽约回来的超模杜娟一起为VOGUE杂志拍照,一直熬到5点早上的时钟。

他知道如何在正确的时间强化人们的印象。去年,在新中国成立60周年之际,他为各大杂志制作了100多页的,提醒大家,他仍然是行业无可争议的领头羊。至于接受千万投资后的压力,“不要把它当资本,当朋友就结束了。别人加入,做我想做的事。无论如何,我应该做引导。人,因为这就是洞天的样子。”

在前后十几位风险投资人的意向书中,李选择相信中立,因为后者和他一样,对这个行业有着相同的“信仰”。在李东田看来,这种信心就像新中利因为搜索引擎的重要性而投资百度(BIDU.NASDAQ),以及中国电影刚刚好起来的华谊兄弟(300027.SZ)。

“全时尚”产业链

坐在丽都海滨会所的Cozy Café里,除了陆燕和春晓的代言照片东田造型化妆学校,还有挂在两端显示器上的时装秀和设计师的幕后花絮。墙壁,然后是格子棉布或素色沙发、高木凳、素描或整面墙上的绘画。这是李东天在北京开设的第二家咖啡店。没有悬念。所有的草图和设计都出自他的手。

他要了一杯拿铁,在沙发上来回移动,找了个舒服的位置,把两个垫子放在背后,一条腿蜷缩在另一条腿下,右手点着一缕很薄的烟。然后,他将左手的五个手指一一摊开,相当巧妙简洁地解释了自己的经营理念:他所做的一切,都围绕着“美”这个词,然后卖了“美”。

他以发型为蓝本,延伸到脸型、肤色、指甲、身材;当这些都有“美”的时候,人们会通过影像记录下来,所以他提供摄影;人们对美的需求是从外表和身体发展为感觉和体验,所以他提供咖啡馆和餐馆。

人有富人和穷人之分,所以李东天的产品分为一等二等。第一行使用“东天”品牌,第二行使用另一个字母或符号。 “如果你想让一个企业或品牌持续下去,你需要多样化,满足人们的各种需求。”他以欧莱雅的兰蔻、Giorgio Armani 的 Emporio Armani、资生堂的 Opal、宝洁的 SK-II 为例。

他将成为造型界的 Giorgio Armani,而不是 Giordano——“一条街上有两三家店铺,拍手叫好,打折,下单”。他目前在八个城市拥有一线门店。据东天时尚总经理吴胜介绍,这样的高端店一开始“养店”只需要一两年时间,每年只需要不到10000名顾客,平均约每天有 20 或 30 个客户。有利可图。

东天时尚店只是东天时尚众多业务中的一个分支。此外,还有模特学校和经纪团队。三者对利润的贡献几乎是一样的。在这个圈子里,没有人能够实现他的多元化。 “说实话,我很幸运,没有一个时尚领域(电影、电视、舞台、时尚、T台、杂志、广告等)我没有涉及。”但出道前20年,并没有后续的专精分工,李东天得意地说,“谁想抄东天的风格都有可能,但有一点是他无法复制的,那就是时间。不管你有多少技术和钱,你是买不来的。买回过去20年的方法。”

1972年,李东田出生在北京一个典型的政府大院。他童年的学习经历并不顺利。他讨厌数学,对所有的科学科目都不感兴趣。当然,他的考试成绩总是很差。初中毕业后,李东天得到父母的同意,辍学去了莫妮塔美容美发学校学习美发,后来自学化妆。

18岁毕业后,一场神奇的邂逅,让他比同龄人更早地感受到了成功的滋味:他因独特的发型在街上被星探发现,去拍帮人广告时一位发型师引起了人们的注意。后来片场好几个人认识了他,介绍他给明星Geek理发,从此他开始走近电影。

1970年代和1980年代,中国的美发美容行业蓬勃发展,而中国最受消费群体最热衷的时尚行业也是从这里起步的。 1992年LV登陆中国,1997年Gucci也来了,2000年香奈儿第一家成衣店在北京开业。此后,彩妆、摄影等相关行业逐渐成熟,《时尚》等时尚杂志也纷纷亮相。和“瑞丽”已经开始以产业集团的形式运作。在风起云涌、孕育出一大批富豪的中国IT行业还在闭门造车的时候,模特行业已经开始与国际接轨。这是李东天的幸运。时代给了他们从身无分文的“理发师”转变为可以与当今世界上最漂亮的人和最时尚的群体竞争的“艺术家”的机会。

20年后,虽然他还没有成为富豪,但他沉淀了更重要的两件事:他的品牌,他的团队。两人最初的灵感来自于他在美国的学习。

坐在三里屯瑜舍酒店地下室的咖啡厅里,吴升看着即将开业的北京第七形象店北侧的窗外,“我没有去美国之前在他身上看到东天,大师级人物。但是他在美国的生活和工作经历,回来吃饭,我觉得在国外生活了几年的经历让他很富有,深思熟虑。”

到目前为止,外界无从得知李东天在美国的生活是怎样的。我们只知道,他1994年去美国时,学习视觉艺术,参加了大量的时装秀和摄影展;他在美发沙龙工作,探索新风格;他从洛杉矶到纽约,面对世界流行的时尚冷艳妆容,突然找到了自己想要的;他在纽约时装周的后台看到了十几位化妆师,在机构的组织下,在两个小时内为几十位模特完成了美妆,并由此得到启发——别人可以把“美”变成流水线生产,为什么我们不能。

“洞天式”两个字开始出现在李洞天的脑海中。 4年后回到中国,他已经想建立自己的团队。当时,在中国这个行业,化妆师都是自己拎着盒子,自己做语录。他想尝试“团队合作”的想法,立马感动了吴升,吴升后来成了他最亲密的商业伙伴。

1999年,北京盛宴东天设计管理咨询有限公司成立。第一个工作室位于新东安办公楼9楼。 “盛彦洞天”四个大字分别代表三位创始人:27岁的李洞天、29岁的吴盛和25岁的陈彦。

“美”流水线

“曾经有一群怀揣梦想的少年,因为一个名字而聚在一起,如今他们依然执着地共同前行,留下的不仅是辉煌事业的足迹,还有深厚的友情和恒久的亲情。 ——这句话摘自唐毅的博客,他是洞天风尚签约的第一批造型师。现在团队已经发展到40多人。只有2人离开了队伍,陆续回来了。

“我一直认为人终有一天会变老。在和创造方面,你有一个很好的想法,但你的体力肯定跟不上。至于品牌,会紧跟年轻人的潮流。 , 随着新鲜血液的不断加入,它们会在你的思维中扩展。这样,你就会形成自己的风格,影响整个领域。”事实也证明,造型师团队是李东天的核心资产。

从这个角度来看,他和他发现的模特陆燕一样,无疑应该是载入中国时尚史册的人物。 “一定是她,以她的容貌和身材,如果再遇上李东天,没有冯海来拍照,没有杂志也不可能。”他说,正是这样一次“三人行”,让陆延佑有机会从江西小镇的小姑娘变成了国际超模,从而开创了中国平民成为明星的真正开始。同时,让他们三个互相成就。

“洞天和洞天的队伍形影不离。”负责洞天造型项目的新中利投资集团董事总经理张静与李洞天第一次见面,“李洞天本人很有魅力,但只有洞天一个人,我们的信心未必那么强。”

李东天想成为沙宣的创始人沙宣。后者在1960年代发明了几何理发,将人们从历史上繁重的理发环境中解放出来,也教育和带领了许多优秀的人,让人们认识到发型师就是艺术家——所以,李乐很高兴成为伯乐,他不断发掘那些一开始无人问津,后来成长为行业领袖的造型师。如今在这个行业颇有影响力的唐毅、田宏宇、庄智等人,都曾在他身边当过“助手”。

五年多前,他带着这样的眼光发现了陈漫。 “我看到了其他摄影师没有的东西,那就是对美的非常独特和新的看法。”第一次看到陈漫拍的照片后,他要求公司找到这个人。

当他们见面时,他形容她是一个像高中生一样的小女孩。他看了看她电脑上的其他几张照片,问道:“你要我们一起工作吗?”

“当然,谁不想和你一起工作。”

随后,李东天将个人作品集的后半部分交给陈漫拍摄。 “她是有天赋的,当她的天赋遇到我的时候,会让她的天赋更有可玩性。不管她有没有名气,只要和我们一起拍,她就会有名气。”他以这种方式说服了公司。最初不同意的人。

更多人被发现后,以签约的形式成为洞天造型的一份子。 “专业的人是有特点的,他可能只是在某个领域很特别,洞天造型可以为更多的人弥补他不擅长的东西。”就像李冬天本人是资生堂的首席彩妆顾问一样,四大化妆品公司中,除了雅诗兰黛之外,冬天造型已经与三家建立了合作关系。

2002年,唐毅成功签约巴黎欧莱雅,成为中国首席化妆师。因为欧莱雅面向大众市场,提倡青春活力的妆容,需要大量的路演向观众讲解和示范东田造型化妆学校,而唐毅被称为学生中“最有表现力的讲师”。同理,擅长优雅妆容的野心签给了塑造女性形象的兰蔻,担任中国首位彩妆创意总监;田红宇成为卡尼尔和美宝莲中国区推广大使兼首席化妆师;张仁智出任宝洁中国区执行创意总监。

凭借公司在媒体上的优势,造型师也有大量拍摄杂志的机会。这可能赚不了多少钱,但李东天坚持认为,品牌的可持续发展需要这样的重复和强调。 “造型艺术与商业是绝对分不开的。欣赏你作品的人越多,你的生活空间就越多,你的创造力也就越强。”他说。

杂志拍摄会给造型师带来很大压力。如果他们做得不好,他们可能会失去名声和编辑。于是,老编辑的意见就成了公司评估造型师合作态度的一种手段。 “选胖就选瘦,绝对不准还没有名字就拿公司的旗号打大牌。”吴胜说:“这家公司不养大叔,再大的品牌,也要服从管理。”

2001年签约的杭悦,2009年离开。“冬天有点舍不得,但这不是可以容忍的,”吴胜认为。 “有些人可能只是想在某个时候自己发展,那我们就放手吧。”

为了应对这种风险,东天模特早在2000年就成立了拥有教育资质机构的培训学校,并不断从人才库中寻找新星。签约造型师不仅在学校定期教授学生技能,而且在接受大牌秀或时尚杂志的订单拍摄时,也必须带着学生。洞天造型师的所有作品签名后都会有“洞天造型”字样。

吴盛认为,吕燕此次十年庆典的最新品牌代言造型,是对以往素颜妆容的一种转变。这是李东天第一次真正为商业目的而设计。通过卷发、浓妆和,体现了公司的主要重点。业务项目。他明白为什么李东天这两年在店面设计上投入了更多的精力和想法。 2006年建外SOHO旗舰店开业时,李某将二楼打造成Cozy Café,开始打造洞天式生活方式。

让吴升自豪的是,他和李东天过去的每一个梦想,都随着时间的推移,一一实现。大约3年前,两位合伙人趁着在三亚工作的机会,坐在夕阳下的沙滩上,看着滚滚的海浪,聊着“有一天”的梦想,想着在海外开店,想做一个完全是中国企业。一个自有资金、自有管理实力、自有技术实力支持的完整本土品牌也想……上市。

但是,对于这两个敏感词,在采访中,创始人和投资人都告诉《中国企业家》,他们在合作中从未提及。他们等待的只是“自然而然的成功”——今年上半年,他们将继续调整股权结构:将以往与外部合作的学校和摄影工作室变更为70%该集团的持股;除直销一线品牌店外,加盟店将变更为集团控股55%。业务上形成5大产品线:造型(一二线)、教育(化妆、美发、摄影、模特)、经纪人(化妆师、摄影师、模特)、媒体(公关制作、品牌发布等) .)、摄影(专业、民用)。还将创建一个新的二线品牌DT,先开设2个样板间,然后在未来两三年内迅速扩大到300个。此外,下半年还将进行第二轮融资。

不管承认与否,对于近十年才开了18家店的李东天来说,能否应对加速扩张的新挑战,是他作为商人过世的试金石。

李东天回答

你有偶像吗?

李东天:我喜欢的人有几个。其中之一是沙宣(Sassoon),他在 1960 年代发明了几何发型。只需一把剪刀,就可以将人们从历史上繁重的理发环境中解放出来。这是他的伟大之处。同时,他教育和领导了非常非常非常好的人,让人们意识到发型师是艺术家。看了他的故事后,觉得自己应该是​​这样的人。

你怎么看你和吉米、毛戈平的区别?

李东天:大家都是十几年前的朋友,我和他们私交很好。我记得吉米第一次剪短发是在我剪他的时候。到时候,我们也会一起喝杯咖啡什么的。毛戈平,每次去杭州,我都会请他出去吃饭。现在大家都很忙,接触的机会少了。

我只是想有更多的时间喝咖啡、旅行等,所以我做生意。我把化妆和头发变成了我的爱好。我不想认为自己是一个纯粹的娱乐人物。很多人说,你为什么不演戏?我说我为什么要行动,神经。

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